מהי "הבלעדיות"?

 

המתווך יאיר כנפו מנסה להסביר לקהל שמוכר "נכס", האמת שהוא ממש עושה את זה טוב....

 

רבים מהמוכרים ששומעים על לתת בלעדיות לסוכן נדל"ן, ישר נרתעים וחושבים לעצמם, למה שאני ישעבד את הבית שלי למתווך? ולמה אני נועל את הנכס שלי רק לאדם אחד?  
בואו נסתכל למה זה טוב: מי לא רוצה לקבל את המחיר הכי טוב לנכס שלנו? כולם! כדי לקבל את המחיר המקסימלי לנכס שלכם, יש לך שתי אפשרויות:

1) לבד, פרסומים באתרי מכירה ויד שתיים כגון: יד 2, הומלי נדל"ן וכו'....
2) להפקיד את הנכס שלכם בידיו של מתווך נדל"ן מקצועי! ולתת לו את הבלעדיות על הבית.
 

יתרון הבלעדיות:

רוב האנשים חושבים שברגע שהפקידו בידם של המתווכים את הנכס שלהם בבלעדיות אז הם נועלים את הנכס רק להם. שאני נפגש עם אנשים שמעוניינים למכור את הנכס שלהם, ההתנגדות הראשונה שאני שומע היא: "יאיר, למה שאני יתן רק לך לעבוד לי על הבית?, יש עוד המון מתווכים שישמחו לעבוד עליו כולם ביחד". הגישה הזאת כל כל לא נכונה! ואסביר למה... היתרון בבלעדיות הוא שדבר ראשון המתווך שהוא מקבל בלעדיות הוא מן הסתם מקבל "עמלת תיווך" ככה שדבר ראשון יש לו אינטרס מכירתי לנכס שלכם! להבדיל מנכס שאין עמלת תמורה גם ואם יש בלעדיות על הנכס. אם אין עמלה, למתווך אין אינטרס, חד משמעי! לגבי העמלה, שזה כבר מאמר בפני עצמו, אני אומר דבר שלדעתי הוא הכי מדגיש ומסביר את עניין "התשלום למתווך" זה משפט שאני מרבה להשתמש בו - "אני לוקח עמלת תיווך לא נמוכה יחסית, ואם אני לא ישמור על האינטרס שלי בעמלה, איך אתה רוצה שאני ישמור על האינטרס שלך במכירת הבית שלך"?

עוד יתרון משמעותי הוא:

שהמתווך שהוא מקבל את הבלעדיות ועמלת התיווך, הוא יודע שברגע שהוא מוכר את הנכס הוא מקבל תשלום (עמלה) וככה הוא מרשה לעצמו "להכריז על מכירה בפני כולם" ללא פחד. והוא מזמין את כולם לבוא ולראות את הנכס הנמכר! הוא מפרסם את זה לכלל המתווכים והקונים ואף מרשה לעצמו לשתף פעולה עם עוד מתווכים שיכולים להביא את הקונים שלהם. ככה זה יוצר המון ביקוש על הנכס. למתווך שמרוויח ממכירת הבית, אין לו בעיה שמתווך אחר ירוויח עמלה מהקונה. יתרון נוסף הוא שהמתווך שיש לו בלעדיות, הוא יוצר מן "תחרות על הנכס" הוא מנסה להביא כמה שיותר הצעות מחיר לבית ועושה מכרז עליו... ואז הקונה יכול לקבל הצעות מחיר שרק עולות ועולות... מה ש"למוכר" אין את האפשרות גם מבחינת ידע, ניסיון ובטח מבחינת הזמן.....

לא מוכן לתת בלעדיות!

לקוח שעדיין בגישה של "כל המתווכים מביאים לי קונים לבית" הם בסופו של דבר לא מבינים  עד כמה נזק הם גורמים לנכס שלהם. תחשבו שאתם לרגע מתווכים ואתם כאלו שמתווכים נכס שאין לכם בלעדיות עליו. אני אישית לא עובד על נכס ללא בלעדיות, מהסיבה שיש לי אינטרס ומחויבות לנכסים שיש לי בלעדיות כי כמובן כמו שהם חותמים לי, ככה אני חותם להם על שיווק הבית אז אתם מתווכים נכס שאין לכם בלעדיות עליו... נניח ואתם כן מקבלים עמלה, מן הסתם אתם לא המתווכים היחידים שנפגשו עם בעל הדירה...

מה עובר לכם בראש באותו רגע?


אני אגיד לכם... עובר לכם בראש "אני חייב למכור את הנכס כמה שיותר מהר לפני כולם!! ברור וזה מובן מאליו כי כולם רוצים להרוויח... מה שקורה במצב כזה שהמתווכים כולם מפרסמים את הבית, ביד2 , בהומלי, ובאתרי המשרד שלהם.. אגלה לכם סוד קטן? כל אחד מפרסם את הבית שלכם במחיר אחר שהוא חושב שהוא יותר שיווקי! מתקשרים קונים שונים וכל מתווך מנסה להרשים יותר.. ואפילו קונה שמגיע למתווך אחרי שהוא עבר כמה משרדי תיווך, הוא שוב ושוב רואה את הנכס שלכם מפורסם בעוד משרד ועוד משרד.. בסופו של דבר רק אתם והנכס היקר שלכם מכל, נפגעים! ונכס שלכם הופך להיות בהגדרה של עולם הנדל"ן: "נכס שרוף". כמובן שאם אין בלעדיות וגם אין עמלה... לא רק שהנכס נשרף.. גם האינטרס של המתווך הוא בטח ובטח לא לטובתכם! למי הוא כן? לאותו אדם שמשלם לו.. שזה הקונה!.. אז מה אני אומר בסופו של דבר.. קחו לכם יום של חופש שבוא תוכלו להתרשם מכמה משרדי תיווך, ותמצאו לכם את המתווך שיוביל אתכם לעסקה הנכונה ושיתן לכם את המחיר המקסימלי לנכס שלכם!